Salg taber tilbud på gulvet

Af Betina Munkholm Johansson, Loyalty Group

Resultaterne af årets CSO Index (Chief Sales Officer) undersøgelse er klar og stiller spørgsmålstegn ved, om Salg anvender ressourcerne optimalt. En stor del af de tilbud, som Salg sender, ender tilsyneladende i papirkurven hos kunderne. Det store spørgsmål er selvfølgelig hvorfor? Kun omkring halvdelen af tilbuddene bliver til ordrer, og tallet er faldet gennem de sidste 3 år. Det betyder mere konkret, at Salg spilder en masse tid på at lave tilbud, som aldrig bliver til noget. Der kan være mange årsager, og Salg bør forsøge at identificere de vigtigste. 

Kunderne har nøglen til et mere effektivt salg

Måske er sælgerne ikke dygtige nok til at afdække kundernes behov, før de sender tilbuddene? Eller måske er de ikke gode nok til at følge op på tilbuddene og få besvaret kundernes spørgsmål? I stedet for at gætte på mulige årsager, bør Salg gå i dialog med kunderne. Uanset om tilbuddet fører til en ordre eller ender i papirkurven, er der dyrebar viden at hente hos kunden. Hvad er årsagen til kundens beslutning om at købe eller ikke købe? Svaret kan vise vejen til et mere effektivt salg fremover.

Det er tankevækkende, at Salg i mange tilfælde slet ikke interesserer sig for, hvad der sker med deres tilbud. Hele 13,7 % svarer, at virksomheden ikke opsamler viden om, hvor mange tilbud, der vindes. Hvordan har Salg så tænkt sig at svare på, om de ikke spilder tiden? Lige så tankevækkende er det, at hele 23 % ikke ved, hvor mange tilbud, der bliver tabt til en konkurrent. Salg har tilsyneladende for travlt til at følge op på tilbuddene. Men i stedet for at haste videre til næste tilbud, kan det måske betale sig at ringe til en kunde for at blive klogere på, hvad Salg kan gøre bedre?

Hvem ved, måske ender det med en ordre næste gang?

 

Artikler

Hent inspiration i
vores artikelarkiv.

 

Research

Læs om vores egne undersøgelser.

 

LoyaltyNews

Få inspiration til
øget kundeloyalitet