Salg spænder ben for sig selv

Mange virksomheder oplever, at det er blevet sværere at skabe den ønskede omsætning og dermed indfri de økonomiske mål. CSO Index 09/10 viser, at mange salgsafdelinger gør det sværere for sig selv ved ikke at have de basale værktøjer på plads, som er nødvendige for at kunne strukturere og målrette salget.

Et vellykket salg kræver holdspil

Salg er ikke kun et spørgsmål om at kunne afdække behov, og præsentere den rigtige løsning for kunderne. Det er i langt højere grad end tidligere blevet et spørgsmål om at have styr på samspillet med kunderne på tværs af forskellige afdelinger, og netop her ligger en stor udfordring for mange virksomheder.

Enhver sælger med respekt for sig selv vil sikkert mene, at han har fuldstændig styr på, hvad der sker ude hos kunderne - og han har formenligt ret. Den helt store opgave ligger i at dele den viden med resten af virksomheden. Et vellykket salg kræver nemlig at Salg, Logistik, Udvikling, Produktion, Økonomi og ikke mindst Marketing arbejder sammen om at skabe optimal værdi for
kunderne. Det kræver en helt anden koordinering af viden om kunderne internt i virksomheden.

Salg mangler overblik over viden om kunderne

Et CRM-system er et vigtigt værktøj til at holde styr på viden om kunderne internt i virksomheden. Alligevel viser CSO Index 09/10, at kun 42 % af salgsafdelingerne har implementeret et CRM-system. Uden et system til at strukturere og dele viden om kunderne, bliver salgsopgaven alt andet lige mere besværlig. I værste fald mister sælgerne overblikket med utilfredse kunder og tabte ordre til følge.

CRM-systemet er ikke det eneste værktøj, der skal i spil i bestræbelserne på at få styr på samspillet med kunderne. Salgsafdelingerne bør også sørge for at have svar på en række centrale spørgsmål som: Hos hvilke kunder ligger salgspotentialet, hvor stort er potentialet og hvor let er det at udnytte potentialet? Det lyder banalt, men ikke desto mindre mangler mange salgsafdelinger præcise svar på netop de spørgsmål.

Sælgerne har måske en fornemmelse af, hvor potentialet ligger, men desværre stemmer den fornemmelse ikke altid overens med virkeligheden. En kundeundersøgelse vil ofte give et andet og mere præcist billede af, hvor mulighederne for salg ligger. Derfor bør salgsafdelingerne løbende gennemføre kundeundersøgelser, så de kan planlægge deres salgsindsats på basis af viden i stedet for fornemmelser.

Alligevel viser CSO Index 09/10, at det stadig kun er omkring 45 % af salgsafdelingerne, der gennemfører løbende kundeundersøgelser. Samtidig er det langt fra alle steder, sælgerne har adgang til viden fra undersøgelserne, og dermed kan anvende den aktivt i salgsarbejdet. Her ligger altså fortsat en stor udfordring for virksomhederne.

Få styr på de basale værktøjer

Uden de rigtige systemer og den rette viden om kunderne, kan man frygte, at salgsafdelingerne bruger ressourcerne på de forkerte kunder og opgaver i hverdagen. CSO Index viser klart, at salgsledernes vigtigste mål for 2010 er at øge salgseffektiviteten og her er altså to oplagte steder at sætte ind. Et velfungerende CRM-system og løbende kundeundersøgelser er centrale værktøjer, som kan gøre det væsentligt nemmere for salgsafdelingerne at indfri de økonomiske mål.

Artikler

Hent inspiration i
vores artikelarkiv.

 

Research

Læs om vores egne undersøgelser.

 

LoyaltyNews

Få inspiration til
øget kundeloyalitet