Få en større andel af dine kunders budget

Af Mikkel Korntved og Lars Jepsen, Loyalty Group

Loyale kunder køber mere, men hvor meget kan du egentlig øge din omsætningen ved at flytte risikokunder til ambassadørkunder? Vi laver regnestykket i dette uddrag af vores white paper "Show me The Money".

Et af de vigtigste argumenter for at styrke kundeloyaliteten er et øget salg til dine eksisterende kunder.

10 gange dyrere at sælge til nye kunder

Det er både nemmere og billigere at sælge til en kunde, som du allerede har opbygget en relation til, end at sælge til en ny kunde, som ikke kender din virksomhed.

Faktisk kan det koste op til 10 gange mere at sælge til en ny kunde!

Loyale kunder køber mere hos dig

Der er dog stor forskel på, hvor meget en loyal kunde og illoyal kunde køber hos din virksomhed, hvilket vi vil vise med eksemplet nedenfor.

Loyale kunder anvender en større andel af deres budget hos dig, fordi de kan se en stor værdi i relationen til din virksomhed.

Her ses den procentvise forskel på kundernes budgetandel hos deres leverandør, fordelt på loyalitetssegmenterne.

 Graf over budgetandel

 Figur 1: Budgetandel baseret på resultaterne fra Loyalty Groups BrancheIndex Dagligvarer 2013

Den økonomiske værdi af at flytte kunderne

I vores regneeksempel tager vi udgangspunkt i de procentvise budgetandele fra BrancheIndex Dagligvarer 2013, som er baseret på 3900 kundesvar fra dagligvarebranchen.

Vi tager desuden udgangspunkt i et potentielt totalbudget pr. kunde på 35.000 kr. pr. kunde.

Kundesegment Budgetandel i procent Potentiel årlig omsætning pr. kunde Årlig omsætning pr. kunde Potentielt årligt mersalg pr. kunde
Ambassadør 70 % 35.000 kr. 24.500 kr. 10.500 kr.
Risiko 60 % 35.000 kr. 21.000 kr. 14.000 kr.
Tabt 54 % 35.000 kr. 18.900 kr. 16.100 kr.


Der en klar sammenhæng mellem graden af loyalitet og virksomhedens årlige omsætning pr. kunde.

En gennemsnitlig ambassadørkunde anvender 24.500 kr. om året, mens en tabt kunde anvender 18.900 kr.

Virksomheden kan altså hæve den årlige omsætning pr. kunde med 3500 kr. ved at rykke en risikokunde til ambassadørkunde.

Hvis 500 risikokunder flyttes til ambassadørkunder svarer det samlet til en øget omsætning for virksomheden på 1.750.000 kr.

Tag udgangspunkt i dine egne tal

Der er forksel på budgetandelene i forskellige brancher, og du bør derfor tage udgangspunkt i dine egne tal.

Det kræver, at du har segmenteret dine kunder og overblik over de procentvise budgetandele for de enkelte segmenter.  

Kunderne skal kende deres muligheder hos dig

Du bør også spørge dig selv, om I er gode nok til at gøre kunderne opmærksomme på, hvad de  kan købe hos jer?

Hvis kunderne ikke kender alle deres muligheder, risikerer du at gå glip af oplagt mersalg. Sørg derfor for at fortælle dine kunder løbende om de produkter og ydelser, som kan have værdi for dem.

De loyale kunder vil som udgangspunkt gerne vil købe mere hos din virksomhed, hvis du giver dem muligheden. 

Citat om kundeloyalitet

Fokus på pris og rabatter

Læs hvad det kan betyde for din prissætning at øge andelen af loyale kunder og hvorfor, det ikke altid er en god ide at tilbyde rabatter, i næste nummer af LoyaltyNews

 

Artikler

Hent inspiration i
vores artikelarkiv.

 

Research

Læs om vores egne undersøgelser.

 

LoyaltyNews

Få inspiration til
øget kundeloyalitet