Sælger din virksomhed til de rigtige kunder?

Men hvem er egentlig de rigtige kundeemner, og hvorfor? Kvalificér kundeemnerne tidligt i salgsfasen og få svarene, som kan øge din omsætning og indtjening.

De typiske udfordringer i Salg er klare og håndgribelige; mange emner bliver aldrig til noget – enten fordi Marketing leverer for dårlige emner, fordi Salg ikke evner at konvertere dem til salg eller simpelthen fordi, sælgerne bruger for mange kræfter på de forkerte emner. Samtidig stiger salgsomkostningerne i takt med at beslutningsprocesserne hos kundeemnerne bliver længere og mere komplekse.

Salgseffektivitet står højt på agendaen

Den gode nyhed er, at rigtig mange salgsafdelinger allerede har fokus på, hvordan de kan skabe større effekt i salget med eksisterende, eller måske endda færre, ressourcer. Spørgsmålet er, hvordan de konkret har tænkt sig at nå deres mål?

Målrettet kvalificering øger effekten

Et af svarene er selvfølgelig, at sælgere skal bruge deres tid og kræfter der, hvor de med størst sandsynlighed kan skabe et salg. Det kræver, at de har mulighed for at kvalificere kundeemnerne på et tidligt tidspunkt i salgsprocessen. De skal hurtigt og nemt kunne skabe sig et overblik over, hvilke kundeemner, de bør prioritere og hvilke, de bør diskvalificere med det samme. Samtidig skal kvalificeringen klæde sælgerne på med relevante budskaber, som de kan anvende i dialogen med de kundeemner, som de vælger at arbejde videre med.

Intern afklaring af udfordringer og løsninger

Men før sælgerne kan udpege de rigtige kundeemner, er der behov for en intern dialog om virksomhedens produkter og ydelser. Helt konkret bør de have overblik over, hvordan de kan bidrage til at løse udfordringer og skabe værdi for kunderne. Dette overblik kan efterfølgende danne grundlag for kvalificering af nye kundeemner. Hvis sælgerne er i stand til at løse kundeemnets udfordringer og skabe den nødvendige værdi, er der grundlag for et samarbejde.

Nytter det noget?

Du får klare og målbare fordele ved at skabe en effektiv proces for kvalificering af kundeemner. Både salgstiden og de salgsomkostninger, der knytter sig til salget, reduceres. Samtidig sender kvalificeringen et positivt og professionelt signal til markedet om, at sælgerne respekterer både deres egen og kundeemnernes tid. Endelig sikrer prioriteringen af de rigtige kundeemner en højere hitrate og dermed omsætning.

Relevante spørgsmål du bør stille dig selv

Vurder din egen organisations salgseffektivitet/-indsats i forhold til dine svar på følgende spørgsmål – og hvordan virksomhedens sælgere benytter denne indsigt i kvalificering og dialog:

• Hvad er de 3 vigtigste årsager til at dine MEST loyale kunder ønsker at fortsætte samarbejde med din virksomhed?
• Hvad er de 3 vigtigste årsager til at dine MINDST loyale kunder overvejer at stoppe samarbejdet med din virksomhed?
• Hvad kendetegner dine MEST profitable kunder? (størrelse, branche, primær kontaktperson, typer af produkter købt hos dig o.l.)?
• Hvad kendetegner dine MINDST profitable kunder?

God arbejdslyst!