Bud #01

Marketingaktiviteter uden viden om målgruppen

Alt for mange virksomhedsledere iværksætter deres aktiviteter på basis af, hvad de tror, er det rigtige at gøre. Problemet er bare, at hvad der er rigtigt for konkurrenten eller hvad der var rigtigt i går, behøver på ingen måde være rigtigt for netop din virksomhed i dag.

Alt for mange marketingkampagner bliver udviklet i et samarbejde mellem virksomheden og reklamebureauet uden at være baseret på konkret viden om målgruppen. Resultatet er ofte mere af det sædvanlige – eller en brillant, ny kreativ ide fra bureauet. Ingen kundeindsigt, ingen forudgående test!

At sælge i blinde

Sælgere i store anerkendte virksomheder bliver overladt til deres egen opfindsomhed i arbejdet med at planlægge og sælge til deres kundeportefølje uden reelle data og viden om kunderne – og uden systemer og processer til at støtte.

Virksomhederne bør lære at være mere interesserede (lyttende) og mindre interessante (talende) i interaktionen med deres kunder!

Kundekontakt havde lange udsigter

En anerkendt skandinavisk virksomhed, som tilbyder sine ydelser på både B2C- og B2B-markedet havde følgende setup blandt deres Key Account Managers (KAM’er) på B2B-markedet:

Ud af 100.000 erhvervskunder følte virksomheden kun, at det var lønsomt at knytte en fast kontaktperson til de 25.000 største. På grund af en række omstændigheder var det ikke umiddelbart muligt at ansætte flere KAM’er. Hver KAM havde totalt salgsansvar for mellem 1.000 og 1.200 kunder. Virksomheden regnede på, at hver KAM årligt maksimalt kunne afholde 300 møder med sine kunder.

Resultatet blev, at hver kunde kunne gennemsnitligt forvente et besøg af sin primære kontaktperson hvert 3.-4. år!

KAM’erne havde hver fået tildelt et geografisk område, hvori de selv skulle planlægge, hvilke kunder de skulle besøge – og hvilke af de stadig flere forskellige produkter, som virksomheden tilbyder, de skulle forsøge at sælge. Resultatet af dette setup var stigende demotivation blandt sælgerne og ikke mindst en gennemsnitlig lav ”share of wallet” og stigende utilfredshed blandt kunderne.

Ret fokus mod kundens kritiske faktorer

Mere end 30 års erfaring viser, at den gennemsnitlige skandinaviske organisations medarbejdere alene evner at identificere 30-50 procent af de kritiske faktorer, som kunderne reelt oplever og ønsker, at de skal arbejde med.