Få en større andel af dine kunders budget

Show Me the Money viser, hvordan kundeloyalitet påvirker indtjening, vækst og omkostninger. Vi gennemgår syv områder, hvor loyalitet gør den største forskel – fra genkøb og anbefalinger til lavere administration og stærke synergier.

Her kan du læse tredje del af syv afsnit fra vores white paper ”Show Me The Money”.

Hvis du vil læse hele white paperet kan du downloade det her.

Et andet centralt argument for at styrke kundeloyaliteten er et øget salg til dine eksisterende kunder.

Det er 10 gange dyrere at sælge til en ny kunde

Det er både nemmere og billigere at sælge til en kunde, som du allerede har opbygget en relation til, end at sælge til en ny kunde, som ikke kender din virksomhed. Faktisk kan det koste op til 10 gange mere at sælge til en ny kunde! Du bør derfor generelt have fokus på at sælge mest muligt til dine eksisterende kunder.

Når det er sagt, er der selvsagt stor forskel på, hvor meget en illoyal og en loyal kunde vil købe hos dig. Det er her, segmenteringen af dine kunder får værdi. Du kan øge din andel af kundernes budget markant ved at arbejde målrettet på at skabe flere ”grønne” kunder.

Loyale kunder køber mere hos dig

De loyale kunder kan se en stor værdi i at være kunde hos din virksomhed og køber derfor så meget som muligt hos dig. Du får en større andel af disse kunders budget alene fordi, de har en stærk relation til din virksomhed og derfor helst vil handle med dig.

Loyale kunder giver dig en større del af budgettet

Grafen nedenfor viser den procentvise forskel på kundernes budgetandel hos deres leverandør fordelt på forskellige loyalitetssegmenter.

Budgetandel baseret på resultaterne fra Loyalty Groups BrancheIndex Dagligvarer.

Så stor forskel er der på budgetandelene

Eksemplet nedenfor tager udgangspunkt i de procentvise budgetandele fra BrancheIndex Dagligvarer, som er baseret på 3.817 kundesvar fra dagligvarebranchen. Vi tager desuden udgangspunkt i et potentielt totalbudget pr. kunde på 35.000 kr.

Sammenhæng mellem loyalitet og budgetandel

Som eksemplet viser, er der en klar sammenhæng mellem graden af loyalitet og virksomhedens andel af kundens årlige budget. En gennemsnitlig ambassadørkunde anvender 25.900 kr. om året, mens en tabt kunde anvender 19.600 kr.

Virksomheden kan hæve det årlige budget pr kunde med 3.850 kr. ved at rykke en risikokunde til ambassadørkunde. Dette tal ganges med det totale antal kunder, som flyttes. Hvis f.eks. 500 risikokunder flyttes til ambassadørkunder bliver det samlede udbytte for virksomheden 1.925.000 kr.

Det vil være forskel på budgetandelene i forskellige brancher, og du bør derfor tage udgangspunkt i dine egne tal. Det kræver, at du har segmenteret dine kunder og overblik over de procentvise budgetandele for de enkelte segmenter.

Sælg så meget du kan

Det næste spørgsmål, du kan stille dig selv er, om I er gode nok til at gøre kunderne opmærksomme på, hvad de rent faktisk kan købe hos jer? Hvis kunderne ikke kender alle deres muligheder, risikerer du at gå glip af oplagt salg. Du bør altså gøre det så nemt som muligt for dine kunder at få løbende overblik over de ydelser og produkter, som har værdi for dem.

Loyale kunder er åbne over for mersalg

Den gode nyhed er, at de loyale kunder som udgangspunkt gerne vil købe mere hos dig, hvis du giver dem muligheden. De er typisk mere engagerede i samarbejdet og langt mere åbne over for dine budskaber om at købe mere end de øvrige kunder.

Muligheden for at kunne dokumentere den økonomiske værdi af arbejdet med kundeorientering er afgørende vigtigt, når ressourcer skal allokeres. Denne opgave er den højest prioriterede blandt CX ansvarlige, når de skal opliste deres vigtigste opgaver fremover.

Hvis du vil læse hele white paperet kan du downloade det via formularen herunder.