Kunderejse B2B vs. B2C

Er du på jagt efter viden om kunderejsen generelt, kan du læse mere hér. Denne side handler nemlig om forskellene mellem en B2B-kunderejse og en B2C-kunderejse – og de er mange og markante. Først og fremmest handler det om kompleksitet. Købsprocessen er nemlig lang mere kompleks i en virksomhed, end den er for private kunder.

En stor del af kompleksiteten ligger i, at der i en B2B-kunderejse er langt flere interessenter, som skal afdækkes. Det kan være brugeren af dit produkt, en fagspecialist eller leder og ikke mindst en fra de højere ledelseslag, som har den endelig beslutningskompetence.

De har alle vidt forskellige veje gennem din virksomhed, og du bør kortlægge dem alle – og prioritere indsatserne, hvor du får mest muligt ud af dem.

Vi har følgende råd til dig, der arbejder med kunderejsen B2B:

• Brug pyramiden, når du fordeler opmærksomheden. Typisk får du mest ud af at rette opmærksomheden mod dem, som står med indsigten og behovet, når det kommer til dine varer. I en veldreven virksomhed vil de fleste C-level-ledere lytte til bunden af pyramiden – selvom toppen ikke bør negligeres helt.
• Følg op, selvom det er B2B. Hvor virksomheder, der handler med B2C-kunder ikke er sene til at følge op på et salg med evalueringer og deslige, er flere virksomheder med B2B-kunder trægere til det. Det er en fejl, for du har i den grad også brug for indsigterne hér. Du bør også følge op og sikre dig, at din vare er kommet godt i brug. Men spørg skarpt, og bliv ikke anmassende.
• Gang op. Hvor du vil have besvarelser fra én person i salg til private, ganger du op i en B2B-kunderejse. Få feedback fra brugere, fageksperter, indkøbsafdelinger og alle de andre roller, du har identificeret i din kortlægning.

Dette er naturligvis en forsimpling, for der kan spille rigtig meget ind i beslutningsprocessen i virksomheder – men det er i bund og grund de vigtigste pointer i forhold en B2B-kunderejse.

Brug Loyalty Group, hvis du vil være sikker på at komme hele vejen rundt

Vi har årtiers erfaring med denne type arbejde, og vi deler gerne ud af den. Vi tilbyder en række forskellige kundeanalyser, og vores arbejde med kundeorientering har en dokumenterbar effekt på kundeloyaliteten. Vores arbejde kan med andre ord ses på bundlinjen – kontakt os, hvis vi også skal være synlige på din.